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红花郎事业部:直面调整 浴血奋战
发布时间:2014-01-17 来源:郎酒官方网站

郎酒销售公司总经理助理兼红花郎事业部总经理梅刚


? ??1月6日下午,红花郎事业部在成都望江宾馆五福楼国际会议厅开展了为期2天的年度销售工作会,会议总结2013年事业部工作概况,共同定制2014年全局战略和运行准则。红花郎事业部总经理梅刚、常务副总经理杨功华、总经理助理、事业部议事委员及红花郎全国省办总经理、城市经理参加了会议。

坚持头狼战略??高举品牌发展

? ??会议上要求,事业部首先坚定执行集团制定的红花郎品牌战略:2014年延续红花郎核心战略品牌地位,持续央视广告投放,坚定不移走品牌发展道路。坚持“酱香典范·红花郎”、“典藏价值·青花郎”品牌主张。2014年,集团倾全力支持红花郎品牌发展,巨资投入央视全年黄金剧场冠名及其他广告,同时,事业部还将加强对新媒体投发和地面媒体组合投入的研究落实。

? ??2014年,红花郎继续保持红花郎(10)、红花郎(15)、青花郎三支产品不变,适时完成红花郎(10)包装升级换代。价格方面,三支产品出厂价保持不变,事业部将以现实的市场价格重新梳理三支产品市场零售价格,确保红花郎在中高端白酒的超高性价比。

? ??2014年事业部将陆续规划库存专项支持费用帮助战略合作的红花郎经销商消化库存。将对红花郎经销商结构进行梳理和优化,给予适度返利和专项补贴对核心经销商进行全方位帮扶,以希望奖励良好动销为基础的长期合作机制,最终形成稳定的经销商格局。

? ??“聚焦”将是今年事业部运作市场主题词,聚焦重点市场,聚焦资源(人力、物力、财力),稳定核心经销商做深做透所在区域市场。开拓和创新团购渠道开发运行,持续强化开展高端消费群体培育,集中精力打造良性动销的基础消费市场。

核心营销变革和调整

? ??会议决定,2014年起事业部将在各区域市场合理布局客户,逐步建立稳定的核心经销商体系,持之以恒保障经销商长期经销权益。事业部将出台具体措施保障核心客户从2013年的部分亏损到2014年实现正常盈利。在2013年已实现红花郎经销商库存下降10亿以上的背景下,事业部还将继续规划资源帮助客户降低库存水位,力争完全使市场实现良性健康循环。

? ??营销方式方面,事业部将从过去单纯的权力营销、顾问营销转变为顾问营销加品牌营销、服务营销,提升消费者对红花郎的自然点击率。红花郎将通过提高产品美誉度、产品性价比来赢得消费者选择和信赖,将通过目标任务和薪酬体系的调整来放弃过去一味追求销售数据的被动营销模式,建立良性动销为基础的主动营销模式。

? ??渠道建设方面,团购渠道将转变为企事业单位为主的商务团购,从培育“贵人”和“富人”转变为广泛培育“富人”带动市场消费和销售;加大办事处主动灵活运作市场的力度,大力鼓励经销商主抓团购和宴席的出货机会。2014年红花郎还将稳健有序、实质性地拓展电商渠道。

? ??团队建设方面,红花郎事业部未来将执行高保障中激励有竞争力的薪酬体系,稳定城市经理以上核心业务队伍在区域内一定时期的相对稳定。要求业务队伍必须彻底转变观念,积极调整心态,主动出击市场。办事处内部管理上将减少管理层级,增加渠道基础工作人员,体现快速反应。

集中资源?聚焦市场?培育消费市场

? ??区域方面,2014年四川、贵州、云南、重庆、北京、江苏、山东、广西、广东、浙江、河南、安徽等将作为核心聚焦发展市场,在以上区域设立独立省级办事处运行,集中事业部所有资源重点培育这些市场的消费基础,力争未来2—3年打造为红花郎消费型根据地市场。

? ??2014年红花郎强化业务区人员管理。实施扁平化管理,业务人员务必目标明确、考核明确,保证专人对接和服务经销商。红花郎事业部还将帮助经销商建立红花郎的专职助销队伍,形成红花郎和经销商共同管理的实质性助销员、大客户经理、促销员队伍。

? ??2014年,红花郎将在市场经销商布局方面作规范化优化调整。省会市场采用分品项布局核心经销商,辅以综合品项商超渠道经销商及大型连锁烟酒客户,同时布局少量团购资源丰富的综合品项核心团购客户;地级市场原则上一般地级市场一个品项布局一个客户,薄弱区域,一个地级市场布局一个运营综合品项的客户;县级市场直接布局综合品项全渠道发展的客户。

? ??会议最后,事业部再次强调销售公司全年工作主题词:坚定信心、理性面对、抓住机遇、直面调整、营销落地。同时要求全体人员以勤奋、忠诚、责任和担当为己任,带好团队,传递正能量,坚定发展的信心。(文/吴笛)


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